Data 03/05/2023, 10/05/2023, 17/05/2023, 24/05/2023 & 31/05/2023
Ordua 09:00 - 14:00
Fechas: 03/05/2023, 10/05/2023, 17/05/2023, 24/05/2023 & 31/05/2023 Hora: 09:00 – 14:00 Lugar: Parque Tecnológico Garaia Organizador: Grupo Bentas Precio: 100€ 1 sesión // 500€ 5 sesiones (10% de descuento para las dos opciones por preinscripción)
*Sesiones sujetas a que se inscriba un número mínimo de participantes*
Tras 24 años impartiendo FORMACIÓN COMERCIAL a multitud empresas de diferentes sectores en todo el territorio nacional, Grupo Bentas tiene datos contrastados para poder concluir que son dos las carencias, desde una perspectiva comercial, mas habituales e importantes de las empresas, a saber:
1.LA FALTA DE PLANIFICACIÓN COMERCIAL. Esto impide a las empresas corregir las ineficacias y Enfocar la actividad comercial de manera eficiente para reducir el coste de oportunidad y maximizar así los resultados.
2. LA FALTA DE INVOLUCRACIÓN Y COMPROMISO CON EL PROCESO COMERCIAL. Nos referimos a otros departamentos con oportunidad comercial evidente, este déficit desaprovecha infinidad de momentos favorables de negocio.
Objetivo
Proporcionar a los asistentes criterios y herramientas para la planificación comercial, así como, técnicas que potencien y motiven sus habilidades comerciales
Desarrollar, Integrar e implementar las competencias socio-profesionales para vender, orientar y asesorar al cliente identificando sus necesidades mediante las técnicas de venta oportunas
Facilitar una estrategia de PROSPECCIÓN de nuevas oportunidades en clientes nuevos
Incorporar las técnicas de negociación para la CAPTACIÓN
Establecer un proceso de CRECIMIENTO con los clientes con potencial
Protocolizar un sistema de DEFENSA ante las amenazas
Dirigido a
Responsables comerciales, comerciales, jefes de proyectos o profesionales con oportunidad comercial e intenta cubrir las áreas de mayor importancia y urgencia, como son:
La planificación comercial: aspectos básicos
los cuatro retos comerciales:
Prospección de mercados nuevos
Captación de proyectos y clientes
Crecimiento de los clientes en cartera
Defensa de las cuentas
Programa
1.PLANIFICACIÓN COMERCIAL. 1ª Sesión media jornada
El Documento único Comercial y el esquema general
Plan estratégico comercial PEC
Plan táctico PTC
Plan de acción comercial PAC
Cuadro de Mando Comercial CMC
La matriz del mercado
El coste de oportunidad
Los 4 ejes de la planificación: mercado, tiempo, acciones, objetivos
La omnicanalidad
el retorno de la información
3. LA CAPTACIÓN: 3ª sesión de media jornada
La negociación
Estilos de negociación
La propuesta de valor vs. Presupuesto
El tratamiento de las objeciones
La cualificación y el seguimiento de las ofertas
5. DEFENSA: 5 sesión de media jornada
Las amenazas:
La coyuntura,
La competencia
Las incidencias y reclamaciones
La inacción comercial
Clasificación y Tratamiento de incidencias y reclamaciones
Protocolos
2. LA PROSPECCIÓN. 2ª sesión media jornada
Las condiciones inevitables de la comunicación: asunto, personas, emociones
La comunicación: verbal, no verbal, escrita
El conocimiento del cliente como elemento diferenciador
El diagnóstico: “el cliente atiende al que entiende que le entiende”
La propuesta de valor
El manejo y funciones de las preguntas
Técnicas de preguntas: SPIN, D.O.S, etc.
Protocolo de la entrevista comercial perfecta
4. EL CRECIMIENTO: 4ª sesión de media jornada
La proactividad a través de conocimiento del cliente
Los retos de los clientes
La venta cruzada y la señalización de oportunidades
El marketing de relaciones
El tratamiento de las grandes cuentas.
Ponente
Vicente Gutierrez Agirre
Socio Director de Grupo Bentas
Licenciado en Psicología
Profesor en Master en Dirección y Gestión de Empresas
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