La planificación comercial y los cuatro retos

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La planificación comercial y los cuatro retos

  • Lugar Parque Tecnológico Garaia
  • Organizador Grupo Bentas
  • Fecha 03/05/2023, 10/05/2023, 17/05/2023, 24/05/2023 & 31/05/2023
  • Horario 09:00 - 14:00

Fechas: 03/05/2023, 10/05/2023, 17/05/2023, 24/05/2023 & 31/05/2023
Hora: 09:00 – 14:00
Lugar: Parque Tecnológico Garaia
Organizador: Grupo Bentas
Precio: 100€ 1 sesión // 500€ 5 sesiones (10% de descuento para las dos opciones por preinscripción)

*Sesiones sujetas a que se inscriba un número mínimo de participantes*

Tras 24 años impartiendo FORMACIÓN COMERCIAL a multitud  empresas de  diferentes sectores en todo el territorio nacional,  Grupo Bentas tiene datos contrastados para poder concluir que son dos las carencias, desde una perspectiva comercial, mas habituales e importantes de las empresas, a saber:

1.LA FALTA DE PLANIFICACIÓN COMERCIAL. Esto impide a las empresas corregir las ineficacias y Enfocar la actividad comercial de manera eficiente para reducir el coste de oportunidad y maximizar así los resultados.

2. LA FALTA DE INVOLUCRACIÓN Y COMPROMISO CON EL PROCESO COMERCIAL. Nos referimos a otros departamentos con oportunidad comercial evidente, este déficit desaprovecha infinidad de momentos favorables de negocio.

Objetivo

  • Proporcionar a los asistentes criterios y herramientas para la planificación comercial, así como, técnicas que potencien y motiven sus habilidades comerciales
  • Desarrollar, Integrar e implementar las competencias socio-profesionales para vender, orientar y asesorar al cliente identificando sus necesidades mediante las técnicas de venta oportunas
  • Facilitar una estrategia de PROSPECCIÓN de nuevas oportunidades en clientes nuevos
  • Incorporar las técnicas de negociación para la CAPTACIÓN
  • Establecer un proceso de CRECIMIENTO con los clientes con potencial
  • Protocolizar un sistema de DEFENSA ante las amenazas

Dirigido a

Responsables comerciales, comerciales, jefes de proyectos o profesionales con oportunidad comercial e intenta cubrir las áreas de mayor importancia y urgencia, como son:

  • La planificación comercial: aspectos básicos
  • los cuatro retos comerciales:
    • Prospección de mercados nuevos
    • Captación de proyectos y clientes
    • Crecimiento de los clientes en cartera
    • Defensa de las cuentas

Programa

1.PLANIFICACIÓN COMERCIAL. 1ª Sesión media jornada

  • El Documento único Comercial y el esquema general
    • Plan estratégico comercial PEC
    • Plan táctico PTC
    • Plan de acción comercial PAC
    • Cuadro de Mando Comercial CMC
  • La matriz del mercado
  • El coste de oportunidad
  • Los 4 ejes de la planificación: mercado, tiempo, acciones, objetivos
  • La omnicanalidad
  • el retorno de la información

3. LA CAPTACIÓN: 3ª sesión de media jornada

  • La negociación
  • Estilos de negociación
  • La propuesta de valor vs. Presupuesto
  • El tratamiento de las objeciones
  • La cualificación y el seguimiento de las ofertas

5. DEFENSA:  5 sesión de media jornada

  • Las amenazas:
    • La coyuntura,
    • La competencia
    • Las incidencias y reclamaciones
    • La inacción comercial
  • Clasificación y Tratamiento de incidencias y reclamaciones
  • Protocolos

2. LA PROSPECCIÓN. 2ª sesión media jornada

  • Las condiciones inevitables de la comunicación: asunto, personas, emociones
  • La comunicación: verbal, no verbal, escrita
  • El conocimiento del cliente como elemento diferenciador
  • El diagnóstico: “el cliente atiende al que entiende que le entiende”
  • La propuesta de valor
  • El manejo y funciones de las preguntas
  • Técnicas de preguntas: SPIN, D.O.S, etc.
  • Protocolo de la entrevista comercial perfecta

4. EL CRECIMIENTO: 4ª sesión de media jornada

  • La proactividad a través de conocimiento del cliente
  • Los retos de los clientes
  • La venta cruzada y la señalización de oportunidades
  • El marketing de relaciones
  • El tratamiento de las grandes cuentas.

Ponente

Vicente Gutierrez Agirre

  • Socio Director de Grupo Bentas
  • Licenciado en Psicología
  • Profesor en Master en Dirección y Gestión de Empresas
  • Profesor en Master de Marketing

Colaboraciones en convenciones empresariales:

Securitas, SMC, Feria Maquina Herramienta, IMQ, FVEM, Fagor Ederlan, Sedical, Orkli, Omrom, DEMA, Indelcasa, Vaillant, Saunier Duval, Saltoki, Grudilec..