La planificación comercial y los cuatro retos
Emakume eta Neska Zientzialariaren Nazioarteko Eguna 2023
16 febrero, 2023
Parque Tecnológico Garaia acoge a KEIRETSU FORUM, red internacional de inversores
23 febrero, 2023
Fechas: 03/05/2023, 10/05/2023, 17/05/2023, 24/05/2023 & 31/05/2023
Hora: 09:00 – 14:00
Lugar: Parque Tecnológico Garaia
Organizador: Grupo Bentas
Precio: 100€ 1 sesión // 500€ 5 sesiones (10% de descuento para las dos opciones por preinscripción)
*Sesiones sujetas a que se inscriba un número mínimo de participantes*
Tras 24 años impartiendo FORMACIÓN COMERCIAL a multitud empresas de diferentes sectores en todo el territorio nacional, Grupo Bentas tiene datos contrastados para poder concluir que son dos las carencias, desde una perspectiva comercial, mas habituales e importantes de las empresas, a saber:
1.LA FALTA DE PLANIFICACIÓN COMERCIAL. Esto impide a las empresas corregir las ineficacias y Enfocar la actividad comercial de manera eficiente para reducir el coste de oportunidad y maximizar así los resultados.
2. LA FALTA DE INVOLUCRACIÓN Y COMPROMISO CON EL PROCESO COMERCIAL. Nos referimos a otros departamentos con oportunidad comercial evidente, este déficit desaprovecha infinidad de momentos favorables de negocio.
Objetivo
- Proporcionar a los asistentes criterios y herramientas para la planificación comercial, así como, técnicas que potencien y motiven sus habilidades comerciales
- Desarrollar, Integrar e implementar las competencias socio-profesionales para vender, orientar y asesorar al cliente identificando sus necesidades mediante las técnicas de venta oportunas
- Facilitar una estrategia de PROSPECCIÓN de nuevas oportunidades en clientes nuevos
- Incorporar las técnicas de negociación para la CAPTACIÓN
- Establecer un proceso de CRECIMIENTO con los clientes con potencial
- Protocolizar un sistema de DEFENSA ante las amenazas
Dirigido a
Responsables comerciales, comerciales, jefes de proyectos o profesionales con oportunidad comercial e intenta cubrir las áreas de mayor importancia y urgencia, como son:
- La planificación comercial: aspectos básicos
- los cuatro retos comerciales:
- Prospección de mercados nuevos
- Captación de proyectos y clientes
- Crecimiento de los clientes en cartera
- Defensa de las cuentas
Programa
1.PLANIFICACIÓN COMERCIAL. 1ª Sesión media jornada
- El Documento único Comercial y el esquema general
- Plan estratégico comercial PEC
- Plan táctico PTC
- Plan de acción comercial PAC
- Cuadro de Mando Comercial CMC
- La matriz del mercado
- El coste de oportunidad
- Los 4 ejes de la planificación: mercado, tiempo, acciones, objetivos
- La omnicanalidad
- el retorno de la información
3. LA CAPTACIÓN: 3ª sesión de media jornada
- La negociación
- Estilos de negociación
- La propuesta de valor vs. Presupuesto
- El tratamiento de las objeciones
- La cualificación y el seguimiento de las ofertas
5. DEFENSA: 5 sesión de media jornada
- Las amenazas:
- La coyuntura,
- La competencia
- Las incidencias y reclamaciones
- La inacción comercial
- Clasificación y Tratamiento de incidencias y reclamaciones
- Protocolos
2. LA PROSPECCIÓN. 2ª sesión media jornada
- Las condiciones inevitables de la comunicación: asunto, personas, emociones
- La comunicación: verbal, no verbal, escrita
- El conocimiento del cliente como elemento diferenciador
- El diagnóstico: “el cliente atiende al que entiende que le entiende”
- La propuesta de valor
- El manejo y funciones de las preguntas
- Técnicas de preguntas: SPIN, D.O.S, etc.
- Protocolo de la entrevista comercial perfecta
4. EL CRECIMIENTO: 4ª sesión de media jornada
- La proactividad a través de conocimiento del cliente
- Los retos de los clientes
- La venta cruzada y la señalización de oportunidades
- El marketing de relaciones
- El tratamiento de las grandes cuentas.
Ponente
Vicente Gutierrez Agirre
- Socio Director de Grupo Bentas
- Licenciado en Psicología
- Profesor en Master en Dirección y Gestión de Empresas
- Profesor en Master de Marketing
Colaboraciones en convenciones empresariales:
Securitas, SMC, Feria Maquina Herramienta, IMQ, FVEM, Fagor Ederlan, Sedical, Orkli, Omrom, DEMA, Indelcasa, Vaillant, Saunier Duval, Saltoki, Grudilec..
