Los buenos técnicos/as comerciales inician más contactos. Se han identificado 16 comportamientos improductivos que afectan, más que ningún otro factor, al ritmo e intensidad con la que una persona capta negocio. Si estos mecanismos defensivos no se tratan, la apertura de cuentas alcanza el mínimo admisible y estos vicios se instauran en todo el equipo.

Porque… ¿qué ocurriría si fuésemos capaces de prospectar un 50% más?

Esta formación es, sin duda, una mala noticia para tu competencia. Un programa que actúa sobre lo que realmente importa, aportando ciencia para resolver retos como los siguientes:

1. ¿Deberíamos vender más y no lo hacemos?
2. ¿Estamos demasiado atareados como para captar clientes?
3. ¿Apostamos por métodos de venta indirecta que evitan el cara a cara?
4. ¿Nuestra formación en técnicas de venta no genera los resultados esperados?
5. ¿Preferimos centrarnos en la tarea en vez de orientarnos a los resultados?

Objetivos

A la finalización de la formación, las personas participantes serán capaces de:

1. Contar con una ventaja estratégica, al elevar exponencialmente el ritmo e intensidad con que son capaces de captar negocio.
2. Eliminar las situaciones y justificaciones para la inhibición comercial.
3. Interiorizar como correctas aquellas actividades que se posponen o evitan a pesar de su utilidad.
4. Crecer tanto en el plano personal como profesional, mejorando su impacto comercial directo y tangible.

En definitiva, se trata de alcanzar mejoras tangibles entre el momento de inicio y fin del curso.

Programa

• Los tres ingredientes que distinguen a los “Top Performers”.
• Qué es y qué no es la renuencia a la “Aversión a la venta”.
• Experiencias previas en empresas reales.
• El síndrome de inhibición del contacto: Base científicas y psicometría.
• Cómo duplicar el ritmo e intensidad con la que captamos negocio.
• Los 16 comportamientos improductivos del ejecutivo de ventas y cómo superarlos.
• Entrega de informe personalizado y diagnóstico SALES PREFERENCE QUESTIONNAIRE.
• Técnicas para eliminar la renuencia a la venta y sus manifestaciones.
• Errores operativos a la hora de prospectar: Cómo prospectar y cómo no
• Aplicación del método SPQ a la hora de desarrollar mi propio equipo.
• Razones por las que muchos vendedores no superan el primer año de vida.
• Conclusiones, aplicaciones al equipo y plan de acción inmediatamente posterior.

Dirigido a

Jefes/as de venta, comerciales, directivos/as, responsables de captación de clientes, técnicos/as comerciales, responsables de prospección de mercado, vendedores/as de conquista, responsables de selección y, en general, todas aquellas personas dispuestas a vivir una potente experiencia de aprendizaje mientras alcanzan un nivel superior de productividad comercial y auto-promoción personal.

Metodología

La metodología del curso será práctica e interactiva, mediante ejemplos y casos reales que se suman al necesario rigor científico y técnico en el que se sustenta el propio programa.

Antes del inicio del curso, cada persona participante completará on-line el cuestionario SPQ – Sales Preference Questionnaire (única herramienta psicométrica a nivel mundial, basada en el análisis de conductas comerciales concretas y que cuenta con la mayor capacidad predictiva sobre tal desempeño). La cumplimentación del cuestionario requiere de un tiempo aproximado de 90 minutos previos a la celebración de las sesiones presenciales.

Matrícula

680,00 € (almuerzos incluidos). Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 1 día antes del comienzo del programa y el 100% el día de inicio.

FUNDACIÓN TRIPARTITA: Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a la Cámara de Gipuzkoa.

Ponente